Прочитав статью, вы узнаете, как правильно составить презентацию товара и услуги. Мы расскажем, как подготовить речь, чтобы она повлияла на людей на уровне инстинктов и заставила живо заинтересоваться покупкой.
Грамотно представив продукт, продавец увеличит продажи и заключит выгодные сделки. Чтобы убедить покупателей приобрести товар, опытные маркетологи задействуют функции рептильного мозга аудитории. Он пробуждает первобытные чувства слушателей, заставляет их проявлять эмоции. Далее мы объясним, какими способами можно это сделать.
Как правильно составить презентацию: немного об инстинктах
Начнем с нейрофизиологии. По теории американского врача П. Маклина, мозг человека состоит из трех блоков: рептильного, эмоционального и неокортекса. Самый древний и примитивный из них — рептильный (его еще называют крокомозг). Он отвечает за базовые эмоции и безопасность человека.
Крокомозг первый сталкивается с информацией из внешнего мира. Если в ней нет ничего важного или угрожающего жизни, он ее отклоняет. Если она сложная (на осмысление придется потратить силы), он также ее игнорирует.
За счет своей неповоротливости, рептильный мозг отказывается обрабатывать данные с множеством деталей. Он воспринимает их как угрозу извне и отключается. Так на уровне инстинктов проявляется реакция на опасность: «бей или беги».
Менеджеры, которые собираются провести презентацию товара, больше рассчитывают на неокортекс — участок мозга, отвечающий за анализ. Они находят убедительные доказательства, перечисляют преимущества, манипулируют фактами. Но 90% этой информации даже не доходит до адресата. Крокомозг ставит на информации метку «слишком сложно» и отправляет в «бан».
Как правильно создать презентацию, используя фреймы
Главная задача при подготовке презентации — подать ее так, чтобы понравилось рептильному мозгу. В силу низкой мощности крокомозг плохо воспринимает цифры, абстракции, детали. Нужно, чтобы самый древний участок нашего мозга посчитал информацию простой и — главное — жизненно важной.
Как правильно провести презентацию?
Для привлечения внимания к выступлению маркетологи используют 4 приема (фрейма):
- показать себя хозяином положения;
- рассказать захватывающую историю;
- раскрыть интригу;
- пообещать вознаграждение.
Примитивный мозг малоподвижен, инертен. Его интересует только то, что задевает его «за живое». Прекрасно «выводят из себя» рептильный мозг фреймы, которые объявляют вас хозяином положения. Инстинкты слушателей, вдруг оказавшихся на второстепенных ролях, занимают «боевую стойку» и готовятся дать отпор. В это время аудитория максимально активна и восприимчива.
Как правильно составить презентацию с учетом этой информации?
В любой аудитории есть влиятельные слушатели, от решения которых зависит исход выступления. Постарайтесь продемонстрировать им, что хозяин положения вы:
- Положите перед собой папку с надписью «Конфиденциально для (имя и фамилия начальника)». Если собеседник возьмет ее в руки, заберите ее со словами: «Не сейчас. Подождите до конца презентации».
- На фразу слушателя «У меня только 15 минут» ответьте «Отлично. А у меня — двенадцать».
- Задайте собственное ограничение по времени: «Закончим через 20 минут, и я побегу на следующую встречу».
Ваша лидерская позиция заинтересует и дезориентирует рептильный мозг собеседников. Они внимательно отнесутся к выступлению и, если оно убедительное, с большей долей вероятности купят товар или услугу.
Прочитайте как оставаться хозяином положения в кризис и не допустить упадка компании.
Создание правильной презентации с фреймом интриги
Если слушатели атакуют оратора вопросами или, наоборот, демонстрируют равнодушие, можно применить другой метод привлечения внимания — интригу. Для этого нужно заранее подготовить интересный рассказ, который можно было бы увязать с темой презентации.
Основные требования к истории:
- она короткая;
- в ней присутствуют риски, опасности, напряжение, цейтнот («если не успеть за какое-то время, случится то-то»).
Как правильно составить презентацию в этом случае? Если выступающий теряет внимание слушателей, он, словно невзначай, рассказывает историю, вскользь упоминая тему питча. Можно начать так:
То, что происходит сейчас, напоминает мне случай в Портервилле. Мы взлетели, спокойно летим, высота уже три километра. Вдруг самолет дернулся и начал пикировать. Я сижу лицом к кабине пилотов, они дерутся и кричат: «Это TCAS! Это TCAS! [1] Так на чем мы остановились?
Далее оратор продолжает тему презентации, но аудитория взволнована. Ей интересно, что с самолетом, почему пилоты дерутся, и чем это закончится. Люди внимательно слушают, не отвлекаясь и не задавая лишних вопросов. Завершив речь, выступающий рассказывает конец истории:
Оказалось, один пилот отталкивал другого от штурвала потому, что работала система безопасности. В воздушном пространстве неподалеку она обнаружила еще один самолет и препятствовала столкновению.
Люди успокаиваются, выдыхают, расслабляются. Но их рептильный мозг уже поставил на предоставленной информации метку «важно». И они с большей охотой увлекутся предложением оратора, даже если не было им интересно вначале.
Как правильно провести презентации с фреймом награды
Иногда пробудить рептильный мозг собеседников можно, назначив себя и свой продукт в качестве награды. Выступающие часто видят себя в подчиненной, «просящей» роли («Не могли бы вы уделить мне 20 минут? Возможно, вас заинтересует мое предложение»). Но более продуктивен метод трансляции аудитории «Я нужен вам больше, чем вы мне».
Убедить потенциальных клиентов в собственной значимости можно, дав понять, что вы работаете далеко не с каждым.
Если начальство задерживается, можно заявить, что вы ждете только 10 минут. При дальнейшем отсутствии босса лучше уйти, сообщив, что вы готовы провести презентацию, но на своей территории.
Интерес к недостижимому присущ всем людям. Если оратор даст понять, что он и его продукт «нарасхват», аудитория будет заинтересована и более мотивирована на покупку.
Узнайте также как мотивировать сотрудников на примере топовой компании.
Основы правильной презентации
Поговорим о структуре успешного делового выступления. Чтобы не перегрузить рептильный мозг, спичу, в первую очередь, следует быть коротким. Правильная презентация продукта длится не больше 20 минут. В противном случае мозг забывает о том, что говорилось в начале и отказывается воспринимать спич.
Речь лучше разбить на 4 пятиминутных этапа:
- Рассказ о себе. Здесь не нужно углубляться в детали. Хорошо рассказать об 1-2 главных достижениях («я сделал программу реализации для Lexus. Она сэкономила компании миллионы долларов»).
- Описание продукта. Расскажите, чем ваша идея отличается от остальных. В чем ее главное преимущество? («Наш солнечный ускоритель обеспечивает на 30% больше энергии. К тому же, он не имеет подвижных частей»).
- Описание компании. Расскажите о бюджете проекта, конкурентах, превосходствах бизнеса, ответственности, которую вы несете («У нас достаточно наличных, чтобы запустить продукт в условиях кризиса»).
- Рассказ о возможностях. Опишите, что получат клиенты, если будут сотрудничать с вами.
Как правильно составить презентацию?
В процессе спича избегайте деталей: говорите ясно, сжато, основными фактами. При необходимости подключайте фреймы превосходства, интриги, награды, установите цейтнот: «предложение действительно до 10-го числа».
Но не давите: чрезмерный прессинг воспринимается мозгом, как насилие.
Правильная презентация продукта короткая и волнующая. Яркие образы, эмоции интереса, любопытства, страха упустить хорошую возможность пробудят рептильный мозг аудитории. Инстинкты быстрее, чем рациональные доводы заставят заключить сделку.
[1] TCAS — система предупреждения столкновения самолетов в воздухе
