Прочитав статью, вы узнаете, как повысить продажи в торговле и добиться лидирующих позиций на рынке. Применив на практике стратегии, предложенные в материале, вы оптимизируете процессы управления, сбыта, маркетинга в компании и доведете их до автоматизма. В результате вы удвоите объемы продаж в несколько раз в течение года.
Как повысить продажи в торговле: 6 решений для бизнеса
Объемы продаж в компании, по мнению опытных менеджеров, зависят не от везения, таланта продавцов и рабочего графика. Эффективность торговли в большей степени определяется степенью отладки механизма продаж в бизнесе. Если планомерно и настойчиво следовать стратегиям торговли: правильно взаимодействовать с покупателями, обучать сотрудников, рекламировать товар, продажи неизменно вырастут и станут стабильными.
Как повысить продажи в торговле? Предлагаем рассмотреть 6 шагов к успешным продажам, которыми пользуются крупнейшие торговые компании. Применяя и постоянно совершенствуя предложенные стратегии торговли, вы сможете добиться значительного расширения бизнеса.
Обучайте персонал
Как утверждает статистика, больше половины менеджеров считают, что обучение сотрудников — бесполезная трата времени и средств. Однако это мнение доказало несостоятельность на практике. По опыту специалистов успешных торговых фирм, уровень компетентности персонала отдела продаж оказывает значительное влияние на объемы торговли.
Регулярное обучение сотрудников:
- Улучшает качество обслуживания. Получая товар или услугу, удовлетворяющие их потребности, покупатели становятся постоянными, рекомендуют компанию знакомым. Так грамотно выстроенные отношения с клиентами способствуют развитию бизнеса без затрат на рекламу;
- Повышает производительность труда. В итоге компания добивается нужного количества продаж за меньший промежуток времени. Сотрудники выполняют план сделок, укладываясь в рабочий график, перестают перерабатывать, сохраняют мотивацию. В результате снижается текучесть кадров и связанные с ней затраты.
- Ускоряет обучение новых сотрудников. Так работники быстрее вливаются в рабочий процесс и приносят прибыль.
Обученные работники разительно отличаются от продавцов–самоучек. Они стрессоустойчивы, знают, как повысить объем продаж, умеют подводить клиента к сделке: показывать ценность продукта, определять потребности покупателей, провоцировать желание покупки.
Также на тренингах отрабатываются ситуации, которые могут возникнуть при работе со сложными клиентами. Сотрудники учатся отвечать на возражения, преодолевать негатив собеседников и сохранять прочный контакт с потребителями.
Узнайте как правильно руководить коллективом, прочитав нашу статью.
Проводите совещания
Для повышения мотивации работников отделов продаж лидеры рекомендуют проводить еженедельные совещания. Регулярные семинары сплачивают людей в команду, позволяют сформировать у них единое видение миссии компании.
Как повысить продажи в бизнесе? В ходе совещаний менеджеры рекомендуют уделять внимание планированию торговых процессов. Каждая компания определяет оптимальные схемы продаж для своей деятельности.
К наиболее распространенным из схем относятся «установка контакта», «выявление потребностей», «презентация», «проработка возражений», «закрытие сделки». Команде нужно составить список процедур, выполняемых во время прохождения «воронки продаж», тщательно разработать каждый пункт и сделать так, чтобы они соблюдались сотрудниками.
Так, на одном из совещаний команды рассматривался вопрос высокого процента отказов на последнем этапе заключения сделок. Во время обсуждения выяснилось, что продавцы неправильно завершали продажи, задавая вопросы-ультиматумы: «Заключаем договор?», «Оформляем заказ?» Люди испытывали дискомфорт от оказываемого на них давления и отменяли договоренность. В итоге менеджеры составили список правильных «подводящих» вопросов: «готовы ли вы оставить свои контакты?», «вас устраивают наши условия?», «удобно ли вам записаться на завтра?» и рекомендовали сотрудникам придерживаться данных схем.
Проводите соревнования между сотрудниками
Внутренние соревнования между отделами, работниками отдела продаж мотивируют и выводят персонал из зоны комфорта. Так, с помощью состязания между дневной и ночной сменами сборщиков владельцу автомобильного завода Генри Форду удалось добиться почти двукратного повышения продуктивности выпуска.
Однажды, уточнив у работников ночной смены количество собранных машин, он нарисовал краской на полу большую «6». Вернувшись в цех после дневной смены, он обнаружил, что цифра стерта, а сверху нее написано «7».
Как повысить продажи в торговле? Статистика «холодных» звонков другой компании превысила обычную отметку после того, как ее владелец стал вывешивать на доску объявлений количество выполненных вызовов отделом продаж. Каждую неделю руководитель подводил итоги и премировал наиболее эффективных сотрудников. Соревнование позволило фирме увеличить количество проданного товара в несколько раз.
Нанимайте лучших продавцов
По–другому их еще называют «суперзвездами». «Звезды» регулярно повышают свою квалификацию, не боятся ответственности, а в процессе работы выкладываются на сто процентов. Несмотря на то, что такие сотрудники имеют свое мнение и нуждаются в хорошей оплате, связанные с их наймом неудобства окупаются полученной прибылью.
Как повысить уровень продаж с помощью «суперзвезд»? В первую очередь, важно выявить эффективных сотрудников на собеседовании.
Лучший способ оценить кандидата — заявить ему, что он не подходит на должность. Плохой продавец согласится, хороший же — постарается убедить работодателя в обратном.
Во время очного собеседования определить «звезду» можно так: предупредите соискателя, что ему не обязательно отвечать на все вопросы. Если претендент замалчивает темы семьи, детства, друзей, значит, он плохо сходится с людьми, что нетипично для хороших работников отдела продаж.
Развивайте маркетинг
Для распространения информации о компании целесообразно использовать различные приемы маркетинга: объявления на билбордах, на радио, в интернете, СМИ. Главные принципы хорошей рекламы: краткость, броскость, призыв к действию («позвоните прямо сейчас и получите скидку»). Время прочтения материала не должно занимать больше минуты.
Как повысить продажи в бизнесе, если рекламный бюджет ограничен?
Можно применить приемы стратегического маркетинга. Например, опубликовать одно–единственное объявление в журнале Forbes и отправить экземпляры журнала потенциальным клиентам. Причастность к изданию можно использовать везде, где это уместно: на баннерах, в брошюрах, листовках, добавив к тексту надпись «Как вы видели в журнале Forbes…».
Как можно повысить продажи с помощью почтовой рекламы?
Используйте для оформления конверта и листовок яркие цвета, бросающиеся в глаза слоганы. Привлекательные листовки, похожие на открытки, вызывают большее желание познакомиться с их содержанием, чем бумаги, напоминающие счета для оплаты.
Как повысить продажи в торговле, используя возможности выставок?
Грамотно проведенная презентация останется в памяти людей дольше, чем материал, запечатленный на листовке. Во время представления компании или продукта важно быть краткими, динамичными, энергичными, позитивными. Хорошо сопровождать презентацию яркими примерами, провоцируя интерес и любопытство публики.
Ошибки, допущенные во время презентации, могут погасить интерес покупателя к товару. Поэтому опытные ораторы не советуют делать выступление слишком официальным, читать с бумажки. Также не рекомендуется держать руки в карманах, сидеть во время общения с аудиторией, извиняться за отнятое время. Презентацию нужно обязательно репетировать, но не полагаться всецело на приготовленные материалы, а оставлять место для импровизации.
Как повысить объем продаж с помощью корпоративной литературы?
Брошюры качественно и полно познакомят клиента с ассортиментом, миссией, деловыми принципами компании. При составлении буклетов важно использовать цвета, символику бизнеса, подробно пояснять, что именно получат потребители, если купят товар. Для укрепления контакта с человеком за каждой отправленной печатной продукцией должен следовать телефонный звонок.
Устанавливайте личные связи с покупателями
Клиенты, доверяющие продукту и имеющие прочный контакт с представителями компании, редко уходят к конкурентам. Они формируют так называемую «сотню мечты» — группу преданных покупателей, которые часто приобретают товар и охотно рекомендуют его своим знакомым. Чтобы сделать обычного клиента постоянным, важно наладить с ним дружеские отношения: интересоваться, заботиться, сочувствовать, искать общие интересы.
Опытные продавцы советуют в разговоре с покупателем «зеркалить» его движения, интонацию, жесты. Это вызовет симпатию человека, и он охотнее проявит расположение в адрес собеседника.
Как повысить продажи компании? Работать с выгодными клиентами. Взаимодействовать с сотней лояльных потенциальных покупателей легче и эффективнее, чем пробовать договориться со всеми подряд. Так, одна компания, продающая офисную технику, после безуспешных рекламных рассылок, решила искать потребителей точечно. Сотрудники обзвонили 2000 самых крупных организаций в городе и определили тех, которые пользуются устаревшими принтерами. Их набралось ровно пятьсот. Руководителям этих фирм компания отправила по кубику рубика и сопроводительное письмо с текстом: «Ломаете голову, как увеличить производительность работы в офисе? Мы гарантируем, что вы сделаете это и получите 5 000 долларов в подарок».
В ответ на рекламную акцию откликнулась всего одна компания численностью 355 человек. Это была самая крупная сделка в истории предприятия. После повторных звонков в фирму обратились еще 5 крупных клиентов. Так, за 6 недель продуктивного труда компания заключила больше контрактов, чем за предыдущий год.
Итоги
Итак, как повысить продажи в торговле? Опытные менеджеры советуют не пренебрегать различными методами маркетинга: рассылками, «холодными» звонками, рекламой по радио, в интернете, СМИ. При этом целесообразно сосредоточиться на привлечении крупных клиентов.
Точечная работа с потребителями принесет большую отдачу, чем попытки заинтересовать покупкой каждого встречного.
Также не нужно забывать о проведении еженедельных совещаний, соревнований между продавцами, обучении персонала. Компетентность работников — важная составляющая успеха продаж. Хорошие специалисты заряжены идеями, мотивацией, являются примером для рядовых сотрудников. Они много трудятся, не боятся ответственности и неизменно приносят прибыль компании.
